Оптимизация розничных продаж. Оптимизация отгрузок товаров в розничные торговые точки.

Публикация № 17044

Учет и отчетность

Оптимизация розничных продаж.
«Оптимизация отгрузок товаров в розничные торговые точки».
(см. в программах: «Менеджер отгрузок товаров в розничные торговые точки»)
При работе с розничным покупателем всегда существовали вопросы:
* Как оптимизировать ассортимент товаров для удовлетворения спроса?
* Как увеличить эффективности продаж, предлагая товары, дающие максимальную прибыль?

Многие крупные западные и Российские компании в последние 5-7 лет перешли от стратегии расширения ассортиментного ряда, к стратегии сжатия. Компания «Объединенные кондитеры» («Рот Фронт», «Бабаевский», «Красный Октябрь») в 2003-м году имела в портфеле три тысячи торговых марок. Триста из них были сокращены сразу – в первый же год после объединения. Планируется, что к 2008-му году будет сокращено еще две тысячи марок, и с учетом возможного создания нескольких десятков новых общее число марок в объединенном портфеле не будет превышать 800-900. При этом планируется, что оборот «Объединенных кондитеров» к 2008-му году вырастет в 1.5 раза, до 900 миллионов долларов, с 600 миллионов в 2003-м году. И этот план более чем реален.

Кстати, если вы заметили, в последнее время ассортимент в некоторых крупных российских супермаркетах, в отдельных товарных категориях, таких как: пиво, соки, сыр, пицца, пельмени и др. ощутимо сократился. Избыточно широкий ассортимент угнетающе действует на способность потребителя осуществлять выбор, а выходя за определенные рамки совершенно подавляет способность к осуществлению выбора.
Избыточно широкий выбор, в этом смысле действует также как отсутствие выбора. За один «поход» в супермаркет средний «нормальный» потребитель приобретает товары 10-12 категорий. Средний потребитель не склонен тратить на одно посещение более 35 минут. Этот факт установлен экспериментально – см. материалы Игоря Качалова в журнале «Практический маркетинг».
Почему же ассортимент у подавляющего числа производственных и торговых компаний неконтролируемо растет, а предложения о сокращении ассортимента всегда наталкиваются на ожесточенное сопротивление руководства этих компаний?
Общей субъективной причиной является заинтересованность большинства наемных топ-менеджеров в сохранении широкого ассортимента, и неизбежно связанного с ним бардака в котором никто не в состоянии разобраться – где прибыль, где убытки, эффективно ли расходуются ресурсы, и как все это можно проконтролировать.
В такой ситуации у топ-менеджера существенно расширяется пространство для маневра, для принятия волевых решений; в том числе и связанных с собственными интересами.
Найти универсальное средство, позволяющее компании быстро и успешно развиваться, стать лидером рынка и, вообще, остаться в истории бизнеса, как «Форд» или «Дженерал электрик» — недостижимая мечта, вроде философского камня. Но, если современные физика и химия сделали изыскания алхимиков бессмысленными, то в области менеджмента такого запрета нет. Алхимики не могли приближаться к цели маленькими шагами. Или ты умеешь превращать свинец в золото, или не умеешь. В менеджменте ситуация немного другая. Даже, если наш «философский камень» даст ограниченный эффект, он все равно будет востребован. Остается только найти его. Но как? Проще всего, найти того, у кого есть уже немножко такого «философского камня» и попросить рецепт. Или, иначе говоря, проанализировать существующие методы анализа и попытаться найти более эффективный путь, дающий верный результат.
Но, сначала необходимо определиться, что мы собираемся исследовать, где искать «эликсир эффективности»? КАК ОЦЕНИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ?
Собственно, изобретать велосипед тут не нужно. За долгую историю развития бизнеса придуманы, наверное, уже почти все способы обсчитать его количественные и качественные показатели. Остается только выбрать наиболее информативные.
Другой критерий выбора — это доступность используемой для их расчетов информации. И третий - сопоставимость результатов и возможность анализа этих результатов. Прежде всего, необходимо определить, какие параметры торговли наиболее полно позволяют определить её эффективность. Попробуем оценить количественные и качественные показатели частной задачи: «Формирование менеджерами компании отгрузок в розничные торговые точки»

В общих случаях аксиомы и константы решаемой задачи задаются торговой политикой Компании, сформировавшейся структурой организации продаж и достаточностью качества данных для анализа. Многие общие задачи решаются с оговорками из-за того, что динамические составляющие имеют минимум констант.
Поэтому попытаемся определить наш случай…
Компания имеет некое количество оптовых складов. Компания имеет некое количество розничных торговых точек, на которые ежедневно отгружается товар с оптовых складов Компании. При формировании документа «Перемещение ТМЦ», менеджеры Компании определяют необходимое количество товара на определённое количество дней продаж. Необходимо определить ассортимент и оптимальное количество товара в документе. Необходимо уменьшить время формирования документа. Необходимо оптимизировать выбор товара по показателям прибыльности и спроса.

Чем же мы будем руководствоваться для такого анализа? В ТиС задан показатель «Минимальный остаток». Показатель хорош, но явно не достаточен при отсутствии анализа спроса. Кроме помощи в формировании ассортиментной матрицы (ассортиментного минимума), да и то по всей компании, от него толку мало. В таком виде этот показатель очень статичен и не позволяет отслеживать многие динамические составляющие. Важно определять количество с учетом статистики спроса.
Аксиома «Спрос рождает предложение» - это для нас. Но с небольшой оговоркой. Предложим покупателю то, что он желает приобрести, но с наибольшей прибылью для Компании. Аксиому определили. Остаётся определиться с показателями спроса и оценить прибыльность товаров в обороте Компании.
Количественный уровень спроса в ассортименте отследить не сложно при достаточной глубине анализа продаж. В нашем случае спрос определяется объемом продаж за дней наличия товара в продаже. Далее. Нормы прибыли на товар заложены в разнице отпускных и закупочных цен. На текущую дату – это статический показатель. Усложняем задачу. Товар продаётся по нескольким категориям цен и в рознице имеет ещё и дисконтные скидки. Значит уровень прибыли при одинаковых количественных показателях объема продаж может меняться. Это говорит о необходимости динамического анализа прибыли в общем объёме продаж по аналогичному ассортименту. Для этого необходимо определить норму прибыли товара в сравнительном анализе с аналогичным ассортиментом или же по товарной группе.

Какие методы использовать для анализа?

Метод АВС-анализа - классификация и ранжирования товаров по уровню прибыли в доле продаж. Значимость товаров определяется поставленной целью анализа и спецификой товара в сравнительном анализе выбранной товарной группы.
Категория А
включает ограниченное количество товаров, которые приносят наибольшую норму прибыли в общем объёме продаж анализируемого ассортимента. Требуют тщательного планирования. Ресурсы этой группы - основные в бизнесе фирмы.
Категория В
включает большинство товаров с нормой прибыли, удовлетворяющей Компанию.
Категория С
включает ассортимент товаров, приносящих не значительную прибыль в общем объёме продаж.

Метод XYZ -анализа - классификация товаров, рассмотренных при проведении АВС-анализа в зависимости от спроса в общем объёме продаж.
Категория X
- ресурсы характеризуются высоким спросом в общем объёме продаж анализируемого ассортимента. Требуют повышенного внимания менеджеров.
Категория Y
- ресурсы характеризуются средним спросом в общем объёме продаж анализируемого ассортимента.
Категория Z
– товары низкого спроса.

Оба вида анализа делят товары по степени отклонения от среднего показателя. АВС – анализ показывает вклад товара в прибыль магазина, а XYZ – анализ уровень спроса в товарной группе. Таким образом, при отгрузке товара мы имеем:
• Оптимальное количество товара в документе «Перемещение ТМЦ».
• Совмещённый ABC-XYZ анализ товаров по уровням спроса и прибыли внутри ассортиментных групп.

На основании полученных данных анализа делаем выводы.

Принципиальное решение об изменении розничных цен. Многие Компании изменяют цены, оглядываясь на конкурентов. А мы – на спрос и прибыль товара!

Оптимизация ассортимента. Можно привлечь на помощь категорийный менеджмент и пересмотреть принципы закупочной политики и принципы мерчандайзинга. Дело сложное. А у нас этим занимаются менеджеры в зависимости спроса и прибыли на реализуемый товар!

Автоматическое формирование документа «Перемещение ТМЦ». По номенклатуре в 6000 наименований время формирования документа занимает приблизительно 1 час.

Вопросы стабильности продаж отдельных видов товаров, колебания уровня потребления, дефицит (превышение спроса над предложением) – темы для следующих разработок..

Выражаю благодарность:
Бузуковой Екатерине Анатольевне – ведущему специалисту проекта «Супер-Розница»,
автору и ведущему семинаров «Управление ассортиментом в розничной компании: стратегия, товар, закупки, поставщики», «Категорийный менеджмент – новый подход к управлению ассортиментом», «Мерчендайзинг и инструменты стимулирования в магазинах», автору книги «Ассортимент розничного магазина: Методы анализа и практические советы».

Португалов Юрий
г.Смоленск
тел. +7 920 308 11 71, 641111@list.ru

Документ "Перемещение ТМЦ"

Отчет по товару (итоги)

Отчет по товару с использованием фильтров

Ссылка на разработку: //infos.capitally.ru/projects/1373/

Таблица раскраски строк документа

Специальные предложения

Комментарии
Избранное Подписка Сортировка: Древо развёрнутое
Свернуть все
1. mihenius 06.11.07 09:55 Сейчас в теме
Трудно читать, отредактируйте по абзацам пожалуйста.
2. Sprite 477 06.11.07 10:21 Сейчас в теме
3. mihenius 06.11.07 10:25 Сейчас в теме
Удобно. Оч. полезная статья для "новичков" и не очень ;)
4. teddy_55 09.11.07 10:13 Сейчас в теме
Логично. Я пользуюсь этой методикой уже пару лет. Пришел к этому эмпирически. Единственно я добавляю к этому еще оборачиваемость товара, товарных групп и в целом поставщиков в разрезе магазинов.
5. Sprite 477 09.11.07 13:19 Сейчас в теме
то: support
Спасибо за рейтинг. В этом вопросе ценю Ваше мнение.
6. skol 14.11.07 08:12 Сейчас в теме
Процедура Сформировать()
.....
// Определим сразу Вычисляемые величины
ДнейАнализа=Число(ВыбКонПериода-ВыбНачПериода);

а должно быть...
// Определим сразу Вычисляемые величины
ДнейАнализа=Число(ВыбКонПериода-ВыбНачПериода)+1;
т.к. теряется 1 день продажи...
В таблице некоторые комментарии к показателям не правильно описаны...
В секциях День, ДеньБезОстатка, Партия, Выручка, Перемещение убрал расшифровку - отчет стал намного "легче" весить.
Вообще очень интересно, но почему такой подход к ABC анализу? 50%, 30% и 20%?
... И когда он будет реализован? Вообще идеален вариант, чтобы обработка сама рекомендовала менеджеру его дальнейшие действия... :-)


7. Sprite 477 14.11.07 14:22 Сейчас в теме
To Skol:
По поводу даты. Удивлён!
ДнейАнализа=Число(ВыбКонПериода-ВыбНачПериода)+1; - давно прописано.

Показатели А В С.
X, Y, Z, A, B и С - процентные значения относительно средних показателей нормы прибыли (A, B и С) и спроса (X, Y, Z)
С моими товарами они принимают значения 30<A>100, 20<B>60, 5<C>30
Понятно, что A>B>C. Для каждой анализируемой группы эти показатели индивидуальны и требуют размышлений менеджера. Информацию добавил в описание.

После 18.11.07 выложу новую сборку.
8. skol 14.11.07 15:53 Сейчас в теме
... ещё...
ДнейПродажи=0;
ДатаКонцаПродаж="";
надо перенести в цикл по номенклатуре, т.к. в существующем варианте все дни продажи плюсуются к следующему товару и т.д., а ДатаКонцаПродаж, в случае если продаж товара не было, берется у предыдущего товара.

ПредДеньПродажи=Дата(ВыбНачПериода);
должно быть
ПредДеньПродажи=Дата(ВыбНачПериода)-1;// т.к. теряются продажи начала периода

Спасибо.
9. Sprite 477 14.11.07 16:18 Сейчас в теме
Сейчас посмотрю.
А пока может быть скажете какую сборку тестируете?
Есть подозрение, что старую...
И ещё, пожелание перейти в ветку обсуждения программы:
http://infostart.ru/projects/1373/
т.к. в этой ветке форума обсуждается "Методика оптимизации"
10. Sprite 477 14.11.07 16:29 Сейчас в теме
To Skol:
Точно. Тестируете одну из самых первых сборок. В 17.10 (по московскому) выложу manager_analyzer03.rar
http://infostart.ru/projects/1373/
11. Sprite 477 15.11.07 11:15 Сейчас в теме
По товарам группы С...
Методика подхода: Упрощённые методы планирования и контроля.
Группа С может быть детализирована на С1 и С2. Например, существуют товары, доля которых в прибыли менее 1% - мы назовём её С1. Товары, доля прибыли которых стремится к 0% - С2. Такие товары целесообразно выделять поскольку они показывают "мёртвый" товарный запас. Это не означает, что такие товары не нужны - возможно, они являются частью экспозиции или зап. частями. Но в любом случае они подлежат отдельному анализу.
Задайте вопрос: "Что они делают на моём складе? Почему они до сих пор находятся в товарной номенклатуре?" А возможно они только введены в ассортимент и являются новыми растущими позициями?
Последовательность формирования ассортиментоной матрицы: После ABC-XYZ анализа (прибыль- спрос) используем стандарные возможности 1С. В карточке товара указываем минимально необходимый остаток для товаров, включаемых в ассортиментную матрицу. А дальше обработка будет автоматом включать необходимые товары в отгрузку.
12. Sprite 477 24.01.08 14:17 Сейчас в теме
Появилась обновлённая версия разработки:
http://infostart.ru/projects/1617/#comm
13. validat 1 26.10.14 16:06 Сейчас в теме
Полезная информация, появилась потребность в контроле и оптимизации розничных продаж 1с77 ТиС, автоматизирутся торговаяточка склад-магазин
Оставьте свое сообщение

См. также

"Бескомпьютерная" автоматизация Промо

Учет и отчетность Россия Бесплатно (free)

Новое, хорошо забытое старое. Недавно решали проблему в логистике, и я вспомнил статью про автоматизацию без компьютеров, основанную на системе "канбан". Канбан система - система эффективной синхронизации многоэтапного производства и материально-технического обеспечения, осуществляемая с помощью карточек производственного заказа и карточек отбора (карточек канбан). Канбаном часто называют всю систему организации производства Toyota Motor Company, считая его почти синонимом данной системы. Это не совсем точно. Канбан - только один из элементов Toyota Production System (TPS). Канбан как инструмент предложил один из создателей TPS - Таичи Оно. Хотя он утверждает, что придумал его вместе с рабочими для упрощения управления на местах.

17.08.2007    31627    0    support    32    

Основные алгоритмы снабжения на простом примере

Разное Бесплатно (free)

Надо же что-то полезное иногда писать

13.02.2020    4457    0    1c-intelligence    36    

ACM = система адаптивного управления делами и как я это понимаю...

Учет и отчетность Россия Бесплатно (free)

Как сохранить управляемость организацией или подразделением в постоянно меняющихся условиях? Какие группы сотрудников есть в организации? Чем они занимаются? Каков вклад подразделения или сотрудника в общий результат организации? Как понять состояние дел в запутанных административных процессах? Как навести порядок в том хаосе, который есть сейчас? И как быть с теми процессами, которые меняются и появляются вновь? Если под каждое изменение или новый процесс покупать ПО или дописывать существующее — то денег не напасешься на эти супер-пупер ИТ.

12.10.2011    7723    0        19    

Внедрение бюджетирования: аутсорсеры или своя команда. Взгляд изнутри. Бонус - 13 правил успешного внедрения

Финансовый учет и бюджетирование (FRP) Учет и отчетность Россия Бесплатно (free)

Представляю Вашему вниманию небольшую статью, касающуюся вопросов внедрения бюджетирования. Автор имеет опыт работы как со стороны Заказчика, так и в штате. Никакой сухой безжизненной теории - только практика и бесценный жизненный опыт. Не пропустите! И как всегда - комментариям, в т.ч. критике буду только рад. Ваш (с) SunShinne

04.10.2011    14968    0    SunShinne    13    

Выборочное списание партий товаров в "Управление торговлей" редакции 10 Промо

Учет ТМЦ Учет и отчетность v8 УТ10 Россия УУ Бесплатно (free)

Реализация выборочного списания партий товаров в "Управление торговлей" редакции 10

01.10.2011    43378    0    GreenLab    33    

Избавляемся от таблички «Извините, идет учет…»

Розничная торговля Учет ТМЦ Учет и отчетность Россия Бесплатно (free)

Как часто приходилось вам видеть, табличку «Извините, идет учет», наверняка не однократно. И в некоторых случаях альтернативы нет, как выставить эту угрожающую вывеску и приступить к пересчету товара. А в некоторых случаях есть так сказать «обходные» пути. Как раз о том, как провести инвентаризацию и при этом не останавливать торговлю пойдет речь далее.

24.08.2011    11141    0    ИТ-Терминал    9    

Много наименований одной номенклатуры…

Учет ТМЦ Учет и отчетность Россия Бесплатно (free)

Всем известна ситуация, когда в номенклатурном справочнике организации много элементов одной и той же позиции с разными названиями. Проведём расследование, как с этим бороться, и какие правовые нормы для решения этой проблемы существуют. Как решают такую проблему некоторые организации.

16.08.2011    87863    0    Шёпот теней    450    

Установка REDMINE + SQLite3 по шагам на Windows

Учет и отчетность Россия Бесплатно (free)

Redmine - гибкое веб-приложение для управления проектами, которое поможет вам в планировании и контроле выполнения задач. В этой статье описана установка Redmine с использованием СУБД SQLite3. Я пробовал разные инсталляторы Redmine - например, Bitnami или Q!Project, но они устанавливают еще много ненужного мне софта, поэтому я решил изучить возможность установки минимально необходимого для работы набора ПО.

30.11.2010    28900    0    nicxxx    20    

Хаотическая автоматизация.

Учет и отчетность 1С:Франчайзи, автоматизация бизнеса Россия Бесплатно (free)

Теория и практика разработки программного обеспечения. При разработке программного проекта обязательно следует придерживаться некоторой методики разработки. Методики могут варьироваться, но отсутствие методики гарантирует неуспех. Известна крылатая фраза: автоматизация хаоса дает автоматизированный хаос. Но с еще большей вероятностью хаос будет получен при хаотической автоматизации чего бы то ни было. В таблице приведены результаты моих наблюдений за одним проектом (создание специфической бухгалтерской конфигурации). Для многих - дежавю...

15.07.2010    18217    0    Арчибальд    109    

Номенклатура. Правила заполнения справочника или как избежать дублей и ошибок в расчетах

Учет и отчетность Россия Бесплатно (free)

Почему в справочнике номенклатуры куча задвоений и дублей? Как добиться стройности справочника, чтобы можно было потом собрать качественную информацию из системы?

13.06.2010    122794    0        66    

Проблемы автоматизации бухгалтерского учета в небольших городах

Учет и отчетность 1С:Франчайзи, автоматизация бизнеса Россия БУ Бесплатно (free)

Много было переработано информации по внедрению 1С. Прочитано много статей, рекомендаций и прочей литературы, точнее не прочитано а просмотрено, т.к. пробегая по тексту, сразу становилось ясно, что это либо теория, причем не совместимая с практикой, либо общие рекомендации, либо практика, но которую невозможно применить ввиду ряда причин.

25.06.2009    5215    0    Дядя Вова    27    

Игрушки для директора

Учет и отчетность Оптовая торговля, дистрибуция, логистика Рестораны, кафе и фаст-фуд Реклама, PR и маркетинг Россия Бесплатно (free)

В любой фирме есть отдел продаж - эти люди очень ценятся, потому что приносят деньги. Обычно для них делают все чтобы "курица несла золотые яйца", в том числе их очень любят контролировать. Предлагаю Вам несколько вариантов представления результата анализа отдела продаж.

18.07.2008    11954    0    phsin    10    

WriteRight. Быстрая проверка правописания.

Разное Загрузка и выгрузка в Excel Бесплатно (free)

Небольшой скрипт, предназначенный для проверки орфографии. После запуска размещается в системной панели, способен проверять на орфографические ошибки вводимый текст в любых окнах, 1С, блокнот, интернет форумы, ICQ и так далее…

13.05.2008    21410    0    coder1cv8    36    

Ассортиментный максимум (АВС-анализ в действии)

Учет и отчетность Россия Бесплатно (free)

Управлять широким ассортиментом товаров тяжело и невыгодно, если он никак не ранжирован. Верно расставить приоритеты помогает метод АВС-анализа. Московская фирма «Ласта-инструмент» применила его в своем бизнесе и добилась прогресса.

13.09.2007    21232    0    support    4    

Оборачиваемость товарных запасов

Учет ТМЦ Учет и отчетность Россия Бесплатно (free)

В экономике понятие оборачиваемости чего-либо за какой-либо период встречается довольно часто. Например, в логистике очень важным фактором для управления запасом является скорость оборачиваемости товарных запасов. На тематических www-форумах зачастую поднимаются вопросы о методах расчета и необходимости анализа коэффициента оборачиваемости. До сих пор для многих профессионалов становится откровением факт сильного отличия оборачиваемости товарного запаса в количественном выражении от оборачиваемости по стоимости.

10.09.2007    31068    0    support    6